Pernahkah Anda melihat produk dengan harga Rp 150.000 Rp 99.000 dan langsung
merasa "wah, diskon besar!"? Itulah kekuatan harga coret atau strikethrough pricing
yang digunakan hampir semua seller sukses di marketplace.
Tapi tahukah Anda bahwa banyak seller yang justru merugi karena salah menerapkan strategi ini? Artikel ini akan membahas secara mendalam cara menggunakan harga coret yang efektif tanpa mengorbankan profit.
Mengapa Harga Coret Sangat Efektif?
Harga coret bekerja berdasarkan beberapa prinsip psikologi konsumen yang sudah terbukti:
1. Anchoring Effect (Efek Jangkar)
Otak manusia secara otomatis menggunakan informasi pertama yang diterima sebagai "jangkar" untuk menilai informasi berikutnya. Ketika pembeli melihat harga Rp 150.000 (yang dicoret), angka tersebut menjadi referensi. Harga Rp 99.000 kemudian terasa sangat murah dibandingkan jangkar tadi.
Riset membuktikan: Produk yang ditampilkan dengan harga coret memiliki conversion rate 20-30% lebih tinggi dibanding produk dengan harga langsung, meskipun harga finalnya sama.
2. Fear of Missing Out (FOMO)
Harga coret menciptakan persepsi bahwa ini adalah kesempatan terbatas. Pembeli merasa jika tidak membeli sekarang, mereka akan kehilangan kesempatan mendapat harga bagus.
3. Perceived Value (Nilai yang Dipersepsikan)
Dengan harga coret, pembeli merasa mendapatkan produk berkualitas (yang "seharusnya" mahal) dengan harga lebih terjangkau. Ini meningkatkan kepuasan pembelian.
Cara Menentukan Harga Coret yang Optimal
Formula Dasar
Sebelum menentukan harga coret, Anda harus mengetahui struktur biaya produk:
| Komponen | Contoh Nilai |
|---|---|
| Harga Pokok Produk (HPP) | Rp 50.000 |
| Biaya Packaging | Rp 5.000 |
| Biaya Marketplace (admin fee) | Rp 8.000 |
| Total Biaya | Rp 63.000 |
| Target Margin 30% | Rp 27.000 |
| Harga Jual Minimum | Rp 90.000 |
Menentukan Range Diskon yang Tepat
Ini adalah range yang paling dipercaya konsumen. Cukup menarik untuk mendorong pembelian, tapi tidak terlalu besar sehingga terlihat mencurigakan. Cocok untuk produk sehari-hari.
Gunakan untuk flash sale atau clearance sale. Efektif untuk menghabiskan stok lama atau produk musiman. Pastikan margin masih positif!
Diskon terlalu besar bisa menimbulkan kecurigaan. Pembeli mungkin berpikir: "Apa ada yang salah dengan produk ini?" atau "Ini pasti barang KW."
Implementasi di TikTok Shop
TikTok Shop memiliki beberapa cara untuk menampilkan harga coret:
- Diskon Produk: Set di halaman edit produk. Harga asli akan otomatis dicoret.
- Flash Sale Seller: Buat flash sale dengan periode tertentu. Mendapat badge khusus yang menarik perhatian.
- Voucher Toko: Pembeli klaim voucher, harga coret muncul saat checkout.
- Live Exclusive: Diskon khusus saat live streaming. Ini yang paling powerful karena ada urgency.
Tips Pro: Kombinasikan harga coret dengan live streaming. Saat live, tunjukkan "harga normal" produk, lalu umumkan "khusus penonton live, harga spesial!" Conversion rate bisa naik hingga 3x lipat.
Implementasi di Tokopedia
- Promo Toko: Buat promo dengan periode tertentu. Produk akan ditandai dengan badge diskon.
- Flash Sale Toko: Mirip flash sale, tapi diatur sendiri oleh seller.
- Ikut Campaign Tokopedia: Saat campaign besar (Harbolnas, dll), Tokopedia memberikan exposure tambahan untuk produk diskon.
Peraturan Penting: Tokopedia memiliki aturan bahwa harga sebelum diskon harus pernah dijual setidaknya 7 hari sebelum promo. Jangan naikkan harga lalu langsung diskon - ini bisa kena penalti!
Kesalahan Fatal yang Harus Dihindari
1. Tidak Menghitung Margin dengan Benar
Banyak seller hanya fokus pada persentase diskon tanpa menghitung apakah masih profit. Ingat: omzet besar tapi rugi tetaplah rugi.
2. Diskon Terlalu Sering
Jika produk Anda selalu diskon, pembeli akan menunggu diskon dan tidak mau beli di harga normal. Ini merusak persepsi nilai produk.
3. Mengabaikan Kompetitor
Cek harga kompetitor sebelum set diskon. Jika harga diskon Anda masih lebih mahal dari harga normal kompetitor, strategi harga coret tidak akan efektif.
4. Tidak Tracking Performa
Setiap campaign diskon harus dianalisis: berapa penjualan, berapa profit margin, apakah worth it? Tanpa data, Anda tidak tahu mana strategi yang berhasil.
Analisis Profit per Produk
Pastikan setiap diskon tetap menghasilkan profit. Analisis margin per-SKU secara otomatis dengan RekapCepat.
Studi Kasus: Strategi Harga Coret yang Berhasil
Seorang seller fashion di TikTok Shop menerapkan strategi berikut:
- Harga normal: Rp 199.000 (dijual selama 2 minggu)
- Harga diskon saat live: Rp 149.000 (diskon 25%)
- Tambahan insentif: gratis ongkir untuk 50 pembeli pertama
Hasil: Penjualan naik 450% dibanding hari biasa, dengan margin profit tetap di 22%. Kunci suksesnya: kombinasi harga coret + urgency live + gratis ongkir.
Kesimpulan
Harga coret adalah strategi powerful, tapi harus dieksekusi dengan benar:
- Hitung margin terlebih dahulu - pastikan setelah diskon masih profit
- Gunakan diskon 20-50% - ini range yang paling dipercaya
- Jangan diskon terus-menerus - ini merusak nilai produk
- Kombinasikan dengan taktik lain - live streaming, gratis ongkir, bundling
- Tracking dan evaluasi - analisis setiap campaign untuk improvement
Dengan strategi yang tepat, harga coret bisa menjadi senjata ampuh untuk meningkatkan penjualan tanpa mengorbankan profitabilitas bisnis Anda.